Informatie voor ZZPers

Acquisitie is kwestie van kunnen en dan eventueel gunnen

Afbeelding bij Acquisitie is kwestie van kunnen en dan eventueel gunnen

 

Fabel 1: Acquisitie is een zaak van gunnen
Het is een hardnekkig misverstand dat gunnen op de eerste plaats komt te staan. De klant die vanwege je blauwe ogen, flitsende auto en spraakmakende presentatie vraagt “waar moet ik tekenen voor de opdrachtbevestiging” is een fabel. Acquisitie is niet praten als brugman. Acquisitie is vooral de rust nemen om actief te luisteren. Vooral te luisteren met twee oren en eerst te begrijpen om dan begrepen te worden. Door goed waar te nemen en in je op te nemen waar de ander last van heeft, kun je als bedrijvendokter (ander woord voor ZZP’er) je diensten aanbieden.

 

Fabel 2: Het draait om mijn Unieke Verkoop Punten (UVP’s)
Veel te vaak lijkt een verkoper op de automatische piloot te staan. Het commerciële script, die bol staat van de UVP’s, moet met ijzeren discipline worden ingezet. Het ene cliché na het ander cliché passeert de revue. Voorbeelden:

- “Wij leveren uitstekende service”.
- “Wij bestaan al 101 jaar”.
- “Wij doen wat u vraagt”.
Dit zijn UVP’s waar je potentiële klant niets aan heeft. Dit verwacht de klant al automatisch van je. Bovendien ben je een van de vele aanbieders die dit bieden.

Fabel 3: Alleen een lang gesprek is een goed gesprek
Relevanter is waarom de klant zijn kostbare tijd aan jou moet besteden tijdens een acquisitiegesprek. Benut deze tijd effectief en maak het niet te lang. De beste acquisitiegesprekken duren 21 minuten. De rest eromheen is gebakken lucht over het weer, voetballen of je de weg hebt kunnen vinden. Voor de klant is relevant in hoeverre je meerwaarde levert ten opzichte van je concurrenten. Dit ga je achterhalen door na te gaan wat de Unieke Probleem Punten (UPP’s) zijn van de klant.

Fabel 4: Door open vragen krijg je een goed beeld
Open vragen kun je prima afwisselen met gesloten vragen. Relevante vragen zijn op voorhand:

- Wat is de aanleiding dat u …? (vul verder in met je persoonlijke expertise)
- Waar heeft de klant last van in zijn werksituatie?
- Blijven klanten nog klant of haken klanten af.

Verkoopmoraal van dit verhaal
Als je in staat bent hierover een nauwkeurig beeld te krijgen, start in feite pas het acquisitiegesprek. Dit is een kwestie van kunnen.
Dit betekent in de praktijk dat je als verkoper in staat bent jezelf de rust te gunnen de klant aan het woord te laten.

Als je dat kan, volgt een gesprek waarbij je relevante informatie krijgt. Informatie die dient als bouwstenen voor je voorstel. De volgende logische stap in het verkoopproces.

 

Moraal van het verhaal: eerst kunnen en dan eventueel gunnen. Alleen dan en alleen in die volgorde.

Ik ben benieuwd naar jouw ervaringen. Mail je ervaringen vooral door! Leren van elkaar is waardevol.


Dit artikel is geschreven door: R.S.T. de Vries van De Vries advies & training
Foto van R.S.T. de Vries

terug naar het nieuws